Nog meer leesvoer: van nudging tot information overload?

boeken

“Maak het gemakkelijk” is een van de leuzen van het nieuwe gedragsdenken. Als je mensen tot verandering wil aanzetten, moet je niet zozeer hun rationele hersencellen belagen, maar de info tot het noodzakelijke beperken.
“Maak het aantrekkelijk, concreet, persoonlijk, eenvoudig en behapbaar met clusters, kapstokken, infographics”, schreven we in het 7E-boek. “Make it easy”, heet het bij het Behavioral Insights Team. “Understand mapping” en “Structure complex choices”, zeggen Thaler en Sunstein. Iedereen wijst erop dat zwaar focussen op kennisdeling niet de meest effectieve werkwijze is…

En wat doen we zelf? We geven toespraken, schrijven blogs, leggen het uit op radio en tv en publiceren wekelijks nieuwe boeken en rapporten.
Deze maand alleen al verschenen meer dan 1000 interessante pagina’s, die ik – eerlijk is eerlijk – niet verwerkt krijg. Er ligt een berg aan gedragsinzichten waar ik maar niet overheen geraak…

Een greep uit het nieuwste aanbod

pre-suasion-sq-500x500Robert Cialdini: van overtuigen tot voor-tuigen

Meneer Beïnvloeding himself, Robert Cialdini, heeft ook een nieuw boek. Dertig jaar na ‘Influence, the power of persuasion‘ volgt nu ‘Presuasion, a revolutionary way to influence and persuade‘.

In het nieuwe boek blijft hij wel bij zijn bekende principes (wederkerigheid, consistentie, sociale bewijskracht, schaarste, sympathie en autoriteit) maar hij poetst ze op en vult ze aan. Zo wijst hij erop hoe belangrijk timing is. Je kunt het best een beroep doen op het wederkerigheidsprincipe meteen nadat iemand heeft erkend dat je iets voor hem of haar hebt gedaan.

Hij heeft ook meer aandacht voor ‘priming’. Sociale bewijskracht werkt wel vaak, maar slechts als ik me met de sociale voorbeelden wil en kan identificeren en die mindset kun je met priming tijdelijk wat bijsturen. Je moet het overtuigen voorbereiden, legt hij omstandig uit. Vandaar ‘pre-suasion’.

En uiteindelijk introduceert hij ook een zevende principe – alle goede modellen bestaan immers uit 7, nietwaar. Die zevende mondt net uit de vaststelling uit de vorige alinea: het belang van ‘eenheid’. Als je erin slaagt om je luisteraar deel te laten voelen van jouw kring, zal die sneller volgen.

Cialdini, R., Presuasion, a revolutionary way to influence and persuade, Random House Books (2016) – 978-1-847-94142-8

hermsenHermsen en Renes herschikken de kennis

Gedrag sturen doe je niet met een handvol trucjes of vier inzichten. Nee, gedrag is complex en veelzijdig en dus moet je ook naar een integrale oplossing streven en bereid zijn om op lange termijn te denken en zelf ook flexibel te bewegen. Op die spijker slaan Sander Hermsen en Reint Jan Renes terecht hard in hun Draaiboek Gedragsverandering. Je kunt niet zomaar even twee principes lenen bij Cialdini of Ariely en dan maar hopen dat je campagne slaagt.
“Uit alle kennis over gedragsverandering selecteren campagnemakers en andere communicatieprofessionals vaak wat het makkelijkst of snelst is, maar dat is niet altijd het meest effectief”, vertelt Reint Jan in een interview met PubLab. Hun boek wil dan ook een overzicht van de gedragswetenschappelijke kennis bieden en helpen in het “filteren van wat belangrijk is voor jouw specifieke vraag.”

Daartoe herschikken de Utrechtse onderzoekers de bekende inzichten in vijf handzame clusters:

  • gewoontes en impulsen’ met aandacht voor o.a. de automatische piloot, context, triggers, priming en landscaping en defaults;
  • weten en vinden’ met aandacht voor o.a. normen, cognitieve dissonantie, en weerstand;
  • zien en beseffen’ met aandacht voor o.a. zelfkennis, feedback en framing;
  • ‘willen en kunnen’ met aandacht voor o.a. intrinsieke en extrinsieke motivatie, commitment, negatieve en positieve emoties en frustratie;
  • doen en blijven doen’ met aandacht voor o.a. concurrerend gedrag, doorzettingsvermogen, mental accounting, zelfnudges, terugval en ondersteuning.

Om er ook daadwerkelijk mee aan de slag te gaan biedt het boek tenslotte nog richtvragen, die je kunt vergelijken met de checklists uit het 7E-boek, en werktips. Lijkt me zeker het proberen waard.

Hermsen S. en Renes R.J., Draaiboek Gedragsverandering. De psychologie van beïnvloeding begrijpen en gebruiken. Business Contact (2016) – 978-90-470-0975-7

De ‘nudge units’ brengen verslag uit

Zowel de Britse als de Amerikaanse nudge teams, die respectievelijk eigenlijk het Behavioural Insights Team en het Social and Behavioral Sciences Team heten, stellen hun jaarrapport ter beschikking.

Het BIT deelt hierbij ook informatie van hun kantoren uit Sydney, New York en Singapore. In dat laatste kantoor werd overigens een interessante gedragstool ontwikkeld die zou moeten helpen om discriminatie bij werving en selectie tegen te gaan. Het BIT houdt het niet bij successen alleen, maar deelt ook de flops omdat we nu eenmaal net zoveel kunnen leren uit mislukte nudges als uit geslaagde. Ze beloven overigens om de volgende maanden dieper in te gaan op hun bevindingen via hun blog. Kwestie van ons van leesvoer te blijven voorzien.

The Behavioural Insights Team – Update Report 2015-16

The Social and Behavioral Sciences Team – 2016 Annual Report

Primen of verzuipen

Ik vind het schitterend uiteraard, dat er zoveel info wordt gedeeld en dat de aandacht voor gedragsinzichtelijk ingrijpen en communiceren niet verslapt. Dagelijks verschijnen er artikels, studies en bedenkingen. Dagelijks ontdekken we meer over wat werkt en wat niet.

Dit helpt de praktijkwerkers die de tijd vrij kunnen maken om bij te lezen uiteraard vooruit, en het stimuleert wellicht ook anderen om zich er toch eens aan te wagen. “Als iedereen ermee bezig is, moet ik het misschien ook wel eens bekijken?”, nietwaar.

Maar tegelijk wordt het aanbod wel heel groot en, zo weten we uit onze eigen inzichten, dit kan afschrik wekken. Als je dagelijks een post krijgt over een ‘zeker te lezen’ artikel of – godbetert – een boek of een rapport van 100 pagina’s, ben je misschien eerder geneigd om de beker aan je voorbij te laten gaan.

Dat wordt misschien wel dé uitdaging van de volgende jaren: hoe houden we het overzichtelijk?

Gasttekst | Een stevige onderbouw en instrument voor beleid én communicatie

Toespraak van Julie Clément naar aanleiding van de boeklancering van ‘Effectief gedrag veranderen met het 7E-model’, 22 juni 2015. Lees “Gasttekst | Een stevige onderbouw en instrument voor beleid én communicatie” verder

Power Shouters, over luide roepers en de ratio

Ik was woordvoerster van çavaria toen het homofobie-debat open barstte. Er was een Waalse jongen vermoord om zijn geaardheid, en de emoties laaiden begrijpelijk hoog op. Verslagenheid evolueerde naar verontwaardiging en woede. Dé onveiligheid van dé homo werd getweet en gefacebookt, dat je in Vlaamse steden niet meer hand in hand over straat kon lopen, dat Vlaanderen homofoob was, en dat dé allochtone gemeenschap boter op het hoofd had. Er kwamen logo’s met vuisten, en toen een jongen een selfie met bloedneus postte werd opgeroepen tot een mars op Limburg. Dat ik aanmaande tot rust en nuance werd niet gewaardeerd. Zowel uit linkse als rechtse hoek kreeg ik tegenwind omdat ik het donkere verhaal niet wou onderschrijven. Dat België een van de meest holebivriendelijke landen ter wereld is, met op dat moment een homo-premier, werd genegeerd. Hier, zo klonk het tot in de kranten, durfde je als homo de deur niet uit te komen.
Wie dat dan zei? Iedereen? Nee, uiteraard niet. Het ging om enkelingen die erin slagen om de toon te zetten van een debat, het sturende kader neer te zetten van waaruit we de situatie de volgende maanden zullen bekijken en die vervolgens elke poging om breder te kijken af doen als een ontkenning van het probleem, als moedwillige blindheid. Die enkelingen noem ik Power Shouters.

De aantrekkelijke eenvoud van de Power Shouter

Ieder die op een breeddenkende wijze naar maatschappelijke vraagstukken kijkt, is er al tegenaan gelopen, tegen de Power Shouter. En wellicht bleek zijn verhaal om meerdere redenen aantrekkelijker dan het jouwe.

tabel met vgl

Het begint al met de sloganeske eenvoud van zijn boodschap. Er is voor de Power Shouter maar één kijk mogelijk op het vraagstuk en dat is de zijne. Wie die probeert te verbreden wordt verdacht gemaakt als politiek correct, lid van een lobby, meeheulend met de aangeklaagde, naïef of moedwillig en ziende blind. De Power Shouter framet het gesprek vaak vanuit één hoek, en lokt je mee in zijn frame. Als Wilders alle Marokkanen straatterroristen noemt, en je nuanceert dat met een “niet alle”, heb je wel tot zijn plezier onbewust toegegeven dat “sommige Marokkanen straatterroristen” zijn. Door problemen aan ‘islamisering’ te wijten, moet je wel ingaan op die ‘islamisering’ waardoor het meer waarheid gaat krijgen dan het al had. De Power Shouter verstikt het debat met een simplistische kijk, die anekdotisch wordt ingevuld en zo bewezen.

Jouw eigen rustige zienswijze waarbij je meervoudige insteken aan bod wil laten komen, oog hebt voor multifactoriële oorzaken, voor nuance en statistiek wordt opzij geschoven. De media hebben niet zo graag breedvoerig sprekende en rustige inzichten op hun pagina’s of rond hun debattafel. Er moet geponeerd worden. Een anekdotische reportage als ‘Homme de la Rue’ van Volt krijgt meer antennetijd dan een doordachte analyse met oog voor een complexe context en eerlijke cijfers. De frame van de Power Shouter wordt herhaald en wordt de realiteit. De spotlights op ‘de islamisering van Vlaanderen’ hebben als gevolgd dat Vlamingen vermoeden dat 29% van de bevolking moslim is, terwijl het in werkelijkheid om 6% gaat (Ipsos Mori, 2014). De Power Shouter krijgt power, net omdat die shout, en dat krijgt aandacht…

Een nieuwe stem, een nieuwe macht

Social media hebben de burger niet alleen opnieuw een stem maar vooral een megafoon gegeven. Dat is op zich niet erg, uiteraard. Integendeel, het versterkt het democratisch karakter. Niet alleen de officiële machthebber en de spelers achter de schermen krijgen zo hun wensen op tafel, ook de burger die eeuwen lang moeite had om een oor te vinden, weet zich nu gehoord. De burger kan weer druk uitoefenen, en dat is zeker lovenswaardig.

Cameron affichesToen Cameron tijdens een vorige verkiezingscampagne wel heel doorzichtig probeerde om zijn imago bij te kleuren, werd hij op social media resoluut teruggefloten. Zijn gephotoshopte poster was het mikpunt van spot, er werd zelfs een website opgestart waar je je eigen parodie kon samenstellen. En ook zijn gewoonte om in toespraken te verwijzen naar sociale deelgroepen werd ontmaskerd als onoprecht en een flauwe beïnvloedingspoging. Zijn geloofwaardigheid werd al na enkele weken ondderuit gehaald, waardoor hij wel verplicht werd om eerlijker en authentieker te gaan communiceren. De megafoons hadden duidelijk te kennen gegeven dat ze het ongeloofwaardig oppoetsen van blazoenen niet op prijs stelden.

Politici luisteren naar de megafoons, en dus hebben ze wel degelijk macht. Maar welke macht laat je toe? Hoeveel waarde schenk je ze? Buig je voor het geluid van een megafoon? Neem je het discours en de frame over? Probeer je populistisch mee te surfen op de golven van de aantrekkelijke verontwaardiging of leg je het hautain naast je neer? Geen van beide houdingen wordt gewaardeerd. We willen geen populistische, maar net zo min hautaine politici…

Telegraaf-artikelIn 2013 kende Nederland ook een boeiend Power Shouter-verhaal. In de nasleep van de bankencrisis werd de financiële instelling SNS Reaal genationaliseerd, waarbij de ex-topman Sjoerd Van Keulen werd nagewezen als verantwoordelijke. Power Shouter Jelle Corstius riep toen vanop zijn krantencolumn op om de man aan te pakken. “Eis dat hij zijn bonus teruggeeft. […] Maak duidelijk dat hij net zo lang zal worden lastig gevallen tot hij dat doet”, schreef die. Dit is een begrijpelijke oproep, maar wat hier vooral boeiend is, is de reactie van de Nederlandse politicus Samsom.
De Power Shouter doet een emotionele oproep, krijgt heel veel likes en retweets en politici en media springen mee op de kar. Samsom vindt nu ook dat Sjoerd het geld moet teruggeven en verklaart: “Een ruime Kamermeerderheid van de regeringspartijen VVD en PvdA, en de oppositiepartijen CDA, D66 en SP vinden dat juridisch alles moet worden gedaan om bij de voormalige top van de SNS-bank zoveel mogelijk geld terug te halen.”
De poorten gaan nu helemaal open, en er lijkt wel een volksgericht gestart. Kranten gaan op klopjacht, het huis van de topman wordt op de voorpagina van De Telegraaf gezet en de man zelf wordt naar verluidt ook bedreigd en moet onderduiken.
Dat, zo vinden sommigen, gaat te ver. Advocaten en juristen spreken zich ook uit. Advocaat Gerard Spong noemt Brandt Corstius “schuldig aan opruiïng” en vindt dat een boete of een taakstraf op zijn plaats zou zijn, en rechter en hoogleraar Huub Willems merkt op dat opiniemakers als Brandt Corstius een extra verantwoordelijkheid hebben. Samsom schrikt van de reactie van deze nieuwe stemmen en lijkt opeens te beseffen dat hij misschien wat snel is meegegaan met de Power Shouters. Hij mildert zijn standpunt en is opeens weer de rustige, rationelere staatsman. Zijn roep om het hoofd of toch de portefeuille van Van Keulen verdwijnt uit zijn discours. Hij laat de toon van de Power Shouter weer varen en stelt eenvoudig: “Er is terecht een maatschappelijke discussie ontstaan.”

Hoe hard laat je de Power Shouter doorklinken?

Is de Power Shouter de burger naar wie je moet luisteren? Is de roepende stem de stem van de burger, zoals sommigen beweren? Misschien wel, maar heel opbouwend is het niet. Het is nogal verwarrend om op in te gaan als je meerdere inzichten een plaatsje wil geven. Het getuigt dan wel van een oor voor de burger als je de toon overneemt, maar het is niet dat soort populisme dat ons vooruit helpt. David Van Reybrouck riep in zijn pamflet ‘Pleidooi voor het populisme’ op voor “een populisme dat niet schreeuwt maar spreekt, een populisme dat de noden van laaggeschoolden niet miskent, maar weigert oneliners als oplossingen te zien; een populisme dat hoogopgeleiden niet minacht, maar hen uitnodigt tot empathie met de rest van de samenleving.”

invloedsveldenHet wordt voor de politicus steeds lastiger. Het beïnvloedend landschap wordt steeds groter en het is niet altijd duidelijk wiens stem je meest kunt laten doorwegen. Hoe representatief is een Power Shouter? Veel likes op een facebook-pagina zeggen niks over de uniformiteit van het draagvlak. Vertegenwoordigen “de overige 99%” echt wel 99%? Hoe kom je dat te weten? Maakt het ook wat uit? In de media overstemt een Power Shouter zijn omgeving, maar is die omgeving dan een stille meerderheid of een stille minderheid? Een uitnodiging tot Power Talks ipv Power Shouts is zeker aan de orde, maar hoe reageer je intussen op de Shouters? Je kunt ze toch niet negeren?

Afstemmen op verschillende niveaus

Ik worstelde ook met die vraag, en besloot de reactie op te splitsen. Ik moest me niet voor of tegen de Power Shouter bekennen, ik kon ook genuanceerder reageren, ook al kreeg dat dan geen of minder air play.
In elke uiting van een Power Shouter kon ik op zijn minst vijf inhoudsvelden isoleren. Ze hadden het over waarden, thema’s, concrete acties, tonaliteit en frames. Op elk van die velden kon ik bepalen of ik me er sowieso al kon bij aansluiten of ze zou overnemen, mezelf volgens hun input zou bijsturen, erop zou reageren vanuit mijn houding, of het zou negeren.

powerschema

  • Waarden
    Ik ga op zoek naar de onderliggende waarden van de Power Shouter. Hoe zit hun ethisch bouwwerk ineen? Wat vinden ze belangrijkst? Individuele vrijheid boven verantwoordelijkheid? Eigen volk eerst? Aversie voor verandering? Heel helder is dat niet altijd, maar in een serie van artikels, tweets, posts of uitspraken kom je vaak wel al een en ander te weten. Bovendien kun je ook gewoon vragen stellen. Wat zijn je eigen waarden overigens? Hoe verhouden die zich?
  • Frames
    Nogal wat Power Shouters hebben de neiging om een topic vanuit één doelgroep te bekijken. Hoe ziet hun wereld eruit? Is alles de schuld van het kapitaal, van de socialisten, van de islam, van de vreemden….? Zien ze zich als slachtoffer? Van wie dan? Welke positie nemen ze in? Hoe verhoudt zich dat tot jouw visie op de wereld of het topic? En hoe verhoudt zich dat tot wetenschappelijke inzichten en feiten? In hoeverre is die frame door anekdotes gevoed, en in hoeverre kleurt de frame de anekdotes? Als je ‘bekeken worden’ beschouwt als een vorm van homofoob geweld wordt het wel heel makkelijk om overal homofoob geweld te zien.
  • Topic
    Hun roep gaat vast om een topic. Was dat een topic die al bij je op de agenda stond? Of leunt ze ergens bij aan? Vind je het een zinnig onderwerp? Of is het al ten overvloede behandeld, denk je? Kun je dat dan hard maken of wil je er geen tijd meer aan spenderen? Of opent het net perspectieven? Is het een waardevolle insteek?
  • Concrete inhoud
    Geeft de Power Shouter ook een concrete invulling aan het thema? Zo ja, is dat realistisch? Wenselijk? Is het al elders geprobeerd? Wat waren de ervaringen daar? Hoe sta je er tegenover en waarom? Laat je niet te snel meeslepen in concrete voorstellen. Het is zinvoller eerst de waarden, de frames en de waarde van het topic te beoordelen.
  • Toon
    Als afzender heb je een bepaalde toon, een houding die je consequent of consistent probeert door te trekken. Staat die haaks op de toon van de Power Shouter? Of net niet? Welke toon heeft die? Vaak is die toon beschuldigend of aanvallend. Is dat een toon die jij wenst over te nemen? In het voorbeeld hierboven liet Samsom zich meeslepen door de toon van Corstius om zich nadien te herpakken, toen bleek dat de vijandigheid van die toon voor escalatie zorgde. Verontwaardiging is een populaire toon, tegenwoordig, en beschuldiging wordt zeker door de media gesmaakt, maar daarom hoef je ze nog niet over te nemen.

Ik vond het handig stil te staan bij die analyse en zo mijn houding te bepalen. Het gaf me zekerheid en mentale rust wanneer ik online, in een debat of op een opiniepagina tot een confrontatie werd verleid. Ik wist dan wat ik zou negeren of niet, waarmee ik het eens zou zijn en waarmee niet, waar ik erkentelijk zou zijn, en waar ik een grens zou trekken. Op die manier, zo vond ik, probeerde ik toch een Shout tot een Talk om te buigen, kon ik toch luisteren zonder me te laten meeslepen in een opbod van geroep en geschreeuw. En als er opening voor was, dan konden we pas echt over gaan tot een zinvol gesprek.

De inhoud van dit blog en de slides hoorden bij een workshop op Open Organisatie 2015, imgent.