Tag: enthuse

De Vloek van de Apostel

Beeld uit League of Legends

Of dat wel de juiste strategie is, vraag ik me vaak af als ik weer eens een verontwaardigd, verwijtend facebookbericht de ronde zie doen. Er wordt dan geschoten op de stupiditeit van Trump-kiezers, de barbaarsheid van vleeseters, de wereldvreemdheid van de groendenkers, de kortzichtigheid van de houthakker, het racisme van sinterklaasvierders, de corruptie van politici/industrie/banken, de domheid van zwaarlijvigen, de vervreemding van technofielen, het egoïsme van Nimby’s, de naïeve blindheid van multiculturele bruggenbouwers…
De uitlatingen kennen veel bijval en worden gul gedeeld, maar – zo vraag ik me dan -dragen ze ook bij aan verandering? Haal je zo mensen over om een ander, wenselijker gedrag te stellen?

De kloof en de verontwaardiging

Leden van NGO’s, instellingen met een groot maatschappelijk doel of een utopisch wereldbeeld lijken daar vaak last van te hebben: als persoon die het gewenste gedrag stelt, is het heel lastig om te kijken met de bril van iemand die het nog niet stelt. Je neemt jezelf als voorbeeld, toch? Wat jou kan motiveren en bewegen, motiveert en beweegt toch ook anderen? Maar onbewust, ongewild en toch goedbedoeld vergroot je zo vaak de kloof met diegene die je wil overtuigen. De vloek van de apostel.

Als je een post of artikel schrijft of deelt, wil je vooral je verontwaardiging delen. Dat is begrijpelijk. Je staat achter een bepaald toekomstbeeld en wil er ook aan meewerken. Je sloot je aan bij een organisatie en wil met hen bouwen aan die betere wereld. Je wordt een ambassadeur, een apostel. Je gaat de blijde boodschap mee verkondigen en het doel een stapje dichter brengen.

En wat merk je dan? Anderen volgen je niet of stappen zelfs een heel andere kant op. Dat maakt verdrietig en boos, want het strookt niet met jouw doel. Die verontwaardiging blijkt je echter ook energie te geven. Je merkt dat je de woede kunt kanaliseren in je werk. Het wordt de brandstof voor je inzet. Hoe meer je je doel indachtig bent, hoe meer je merkt dat anderen er niet mee bezig zijn. Hoe meer je dat merkt, hoe duidelijker de noodzaak van je inzet wordt, hoe zinvoller je werk blijkt. “Er is nog veel werk aan de winkel”, mopper je dan nors, terwijl je jezelf zo onbewust werkzekerheid garandeert: ‘Ik ben nog lang niet overbodig, hoera.’

De motivatie van de verontwaardiging

Die ‘hoera’ roep je overigens niet, hoor. Integendeel. De verontwaardiging om het nog lange traject overschaduwt dat, maar tegelijk garandeert het je toch die verontwaardiging die je moeilijk kunt missen. Dat is immers je energie.
Hier schuilt de vloek van de apostel, denk ik vaak. Zelf gestuwd door verontwaardiging overschat je de waarde van die verontwaardiging. Je bent heilig overtuigd dat je moet uitpakken met de sense of urgency. ‘Het einde is nabij.’ ‘Het is nog nooit zo erg geweest.’ ‘Het is vijf voor twaalf.’

Maar eerder dan me over de streep te trekken, schrik je me af. Door de problemen en de drempels monsterlijk groot en het doel steeds verder weg af te schilderen, zorg je ervoor dat de moed me helemaal in de schoenen gaat zinken, en dat ik me van je boodschap ga afkeren. Ik luister dan liever even rond tot ik iemand hoor die me een positiever toekomstbeeld met minder hindernissen kan voorschotelen.

Vluchten kan niet meer

Verontwaardiging geeft bovendien niet aan waar je heen wil, alleen waar je weg wil. Het zegt niet wat ik wél, maar wel wat ik níet moet doen in die werkwinkel. Als je mijn gedrag wil sturen, is dat alvast geen handig uitgangspunt. Wat wil je eigenlijk dat ik doe?

Je vertelt me wat ik fout doe, en hoe fout dat wel is. Je wijst me op mijn tekortkomingen en valt zo onbedoeld mijn waarde aan. Je zegt niet dat er lekkere koekjes zijn aan jouw zijde, maar dat mijn koekjes niet deugen en ikzelf ook niet, want ik eet ervan. Qua charmeoffensief zit dit niet helemaal goed.

Ik wil charme

Het kan anders, toch? In plaats van me weg te jagen, kun je me net beter charmeren. Wijs me niet op wat ik fout doe, maar op wat ik naar je zin goed doe, en vraag me meer van dat. Zet in op de E van Enthuse. Wek positieve verwachtingen over het te stellen gedrag, over wat ik zal ervaren als ik het stel. Zeg me hoe het consistent is met mijn verlangens, dromen, wensen en waarden. Hoe het aansluit bij wat ik al doe. Geef me een trots gevoel. Neem me mee, verleid me.

Tegenover de apostel staat de charmeur die het meent, die erin slaagt om zijn of haar eigen bril af te zetten, de mijne op te zetten en me dan weet te waarderen vanuit die bril. Die me zegt dat ik de slechtste niet ben, dat ik heus niet te herleiden ben tot een van de zeven hoofdzonden maar toch wel een goede inborst heb die aansluit bij dat fantastische doel. De charmeur die niet inzet op conflict maar op herkenning.

Wie weet, misschien lukt dat wel. Zeker ben ik het niet.

Oh, en als je je aangesproken voelt… Je bent niet alleen. Ik voel me zelf ook aangesproken. Heel dit stuk kreunt onder de vloek van de 7E-apostel…

Klinkende argumenten

img_0185-1‘Kom erbij’ of ‘Kom naar ons toe’?
Welke zin zou je meer overtuigen als je ze las? De eerste, omdat die bekender klinkt? Of de tweede, omdat ze ‘ons’ vermeldt? Of stoot dat net af? Is ‘naar ons toe’ te archaïsch? Of ‘kom erbij’ te dwingend? 

Met zo’n vragen worstel je voortdurend als je je eenmaal bewust bent van het feit dat elk detail telt. Keuzearchitecten zijn al net zo’n detailvreters als hun bakstenen collega’s. We weten dat we ons als al te menselijke mensen eerder door automatische reacties laten leiden dan door rationele inhoud, en dan zijn zelfs schijnbaar oppervlakkige prikkels van belang: we houden het netter waar het naar citroen ruikt, kunnen blauwe gewichten iets vlotter tillen dan rode en geven hockeyspelers met zwarte kleren sneller gele kaarten dan kleurrijke spelers… Sneller dan onze bewuste gedachten zorgen ons automatische reflexen voor een eerste oordeel, waar we nog moeilijk onderuit geraken. Meer nog, die bewuste gedachten zullen we zelfs al net zo snel selecteren in functie van dat oordeel, zodat we bovendien ook nog kunnen verantwoorden waarom we opeens netter, sterker of strenger zijn. Niets zo belangrijk als een eerste indruk, nietwaar, en eens je dat beseft, wordt het aantal keuzes bij o zoveel parameters bijna verlammend. Welk lettertype gebruiken we best? Welke kleur? Hoe groot? Waar hang je het? En uiteraard ook: welke woorden gebruik je?
‘Ah’, werp je nu misschien op, ‘die woorden: dat is al semi-bewust toch?’
En dan vraag ik terug: is dat zo?

Met dank aan de klank

Is een woord niet in eerste instantie… klank? Zou het niet kunnen dat ik anders op bepaalde zinnen reageer… omdat ze mooier, killer, warmer, scherper, droeviger of blijer klinken? Zeg de laatste woorden van die keuzes eens hardop. Welk gevoel krijg je?
De meesten zeggen dat ze ‘nader’ ernstiger vinden dan ‘erbij’. “‘Erbij’ doet glimlachen,” zei iemand. Dat klopt helemaal. Je ziet het als ze het proberen. Hun gezicht staat er naar. Bij de ‘ij’ gaat je gezicht glimlachen. En, zo vermoed ik, je hersenen ook.

Het lichte gewicht van een lachend gezicht

De Amerikaanse filosoof-psycholoog William James observeerde op het eind van de 19de eeuw al dat je je een stuk gezonder en fitter voelt als je flink rechtop gaat zitten, dan wanneer je slentert. Van blij kijken, word je vrolijk. Wat we vaak als een reactie op een prikkel zien, kan dus eigenlijk zelf de prikkel zijn. De reactie creëert de emotie, zei James zelfs. Dit idee, dat we de facial feedback-hypothese zijn gaan noemen, wordt trouwens regelmatig bevestigd. Onlangs nog toonden experimenten met botox aan dat het tijdelijk verlammen van je expressie met botox wel degelijk je emotionele reacties kleurt, en zelfs je taalbegrip beïnvloedt. Er werd al gesuggereerd dat je zo misschien wel obsessive compulsive disorder-patiënten zou kunnen helpen: je verlamt de neusspieren, zodat je je neusvleugels niet meer uit walging kunt optrekken, waardoor ook de walging verzacht…

Uiteraard beweren noch James noch zijn hedendaagse collega’s dat je zo een rouwende weduwnaar kunt opvrolijken, maar wanneer je anders in een eerder neutrale stemming bent, kan de juiste gelaatsuitdrukking je wel opmonteren of aan het janken brengen.

Zeg eens ‘ij’

Tijdens een andere poging om de hypothese te testen, vroeg ene dr. Zajonc de testpersonen – die uiteraard niet mogen weten wat er getest wordt – om een lange ‘ie’, een zachte ‘ah’ of de ronde ‘oe’ te herhalen. De eerste twee, die je resp. doen glimlachen of een verwonderd gezicht geven, lokten aangename gevoelens uit, terwijl de derde bij de proefpersonen negatieve gevoelens opwekten. Een onderzoek dat twee jaar geleden nog werd uitgebreid en bevestigd door de Duitse professoren Rummer en Grice: klanken vormen gezichten vormen gevoelens.

Meer nog, je hoeft de klanken niet eens zelf hardop te zeggen. De klanken in stilte lezen of herhaaldelijk horen, in een rijm of een lied, zou al hetzelfde effect hebben. We maken dan immers al zachtjes aanstalten om ons gezicht in de juiste plooi te leggen, met alle emoties van dien. Meteen weet ik ook waarom ik zelf nooit echt vrolijk werd van “Ik voel me goed” van Johan Verminnen.

Dat klinkt goed

Kortom, ‘kom erbij’ of ‘kom naar ons toe’?
We zullen het nooit weten, want we konden maar één zin kiezen voor de test, waar het overigens niet zozeer om de talige prikkels ging. Jammer eigenlijk, want ik ben alvast heel nieuwsgierig naar het effect van de klanken bij het kiezen van projectnamen, slogans en opschriften. Hopelijk vindt iemand het interessant om daar nog meer onderzoek naar te doen.

Update 

Intussen maakte methodoloog Eric-Jan Wagenmakers van de Universiteit van Amsterdam bekend dat zijn team de resultaten van het potloodexperiment niet kon repliceren. In dat experiment van Fritz Strack moesten deelnemers een grap lezen met of zonder potlood tussen de tanden. Met het potlood tussen de tanden trek je een lachend gezicht en zou je een grap, omwille van de facial feedback leuker vinden. Klopt, ontdekte Strack. Klopt niet, zegt Wagenmakers. 
Dr. Bert Pol neemt de schampere veroordeling van de vroegere tests door die replicatiestudies trouwens met een korrel zout. Hij noemt de zogenaamd slechte replicatieresultaten helemaal niet zo slecht. Op nrc.nl noemt hij het net ‘een fraai resultaat’.