Gedragsbeïnvloeding: dit zijn de 6 trends voor 2020

Naarmate het einde van het jaar nadert zijn we massaal aan het terug- en vooruitblikken. Reden genoeg om weer eens stil te staan bij de ontwikkelingen in ons vakgebied. Wat opvalt is dat de populariteit van gedragsinzichten nog steeds hard blijft groeien. Waar gedragsexperts een aantal jaar geleden nog vaak moest pleiten voor het belang van de toepassing van deze inzichten, is dat nu -zeker bij overheden- absoluut niet meer nodig. Dát we er iets mee moeten, daar zijn we het allemaal wel over eens. De grote vraag die bij velen echter nog open blijft staan is: Hoe? Ook daar komen we gelukkig steeds verder in.

Wat kunnen we in 2020 verwachten op het gebied van gedragsbeïnvloeding? Welke uitdagingen en ontwikkelingen komen we tegen? In dit artikel delen we onze voorspellingen met je, in de vorm van de zes belangrijkste trends in gedragsbeïnvloeding van 2020:

Trend 1: Thinking outside the bordjes

Op de een of andere manier komen we bij het ontwikkelen van een gedragsstrategie vaak uit op middelen als bordjes of posters. Toegegeven: dat is ook wel erg handig. Zeker bij plaatselijke problematiek kun je de boodschap simpelweg samenvatten op een bord en het daar plaatsen waar de beslissing genomen wordt. Waar we echter voor moeten oppassen is dat het volledige straatbeeld straks gevuld is met bordjes. Dat we onderzocht hebben dat een bord met strenge ogen een positieve bijdrage levert aan sociaal wenselijk gedrag, betekent niet dat we op iedere hoek van de straat een bord met ogen willen hebben. Het gaat immers niet om het bord en de vormgeving ervan, maar om het werkzame principe dat erachter zit.

Hoe meer bordjes we plaatsen, hoe minder ze namelijk opvallen. Bovendien verliest een te vaak herhaalde boodschap na verloop van tijd zijn effect. Ook wordt het met de opkomst van boosting als visie op gedragsverandering steeds relevanter om maatregelen te ontwikkelen die niet op één plek effectief zijn, maar leiden tot een algemene en duurzame verandering door van ‘binnenuit’ te werken en mensen handvatten te geven om de juiste keuzes te maken. De uitdaging voor gedragsexperts in 2020 zit er dan ook in om gedragsstrategie creatief te vertalen naar de praktijk, en niet alleen de meest voor de hand liggende tools te gebruiken.

Trend 2: Preventieve gedragsverandering

Vorig jaar zagen we al een voorzichtige verschuiving van pilots naar beleid. Ook komend jaar gaan we dat veel zien, in de vorm van preventieve gedragsverandering. Gedragsexperts worden nu vaak nog ingezet bij situaties waar een gedragsprobleem ontstaan is. We bekijken dan welke factoren het probleemgedrag veroorzaken en ontwikkelen op basis daarvan een passende oplossing. Hoewel gedragsveranderaars gek zijn op problemen oplossen, ligt onze échte uitdaging in het voorkomen in plaats van genezen.

Hoe? Door juist op voorhand al gedragsexpertise te betrekken, bijvoorbeeld bij de ontwikkeling van beleid en het doorvoeren van belangrijke veranderingen. Zo kan een beleidsmaker bijvoorbeeld een subsidieregeling opnemen in een beleid, maar zou je eigenlijk eerst vanuit de gedragswetenschap willen bekijken of dat wel de meest effectieve maatregel zal zijn. Hoewel we vooraf natuurlijk niet exact kunnen voorspellen hoe mensen ergens op gaan reageren, kunnen we de kennis die we opdoen uit pilots wel al inzetten om een gedragsgerelateerd probleem te voorkomen of te verminderen. Door vooraf al aandacht te besteden aan menselijke drijfveren voorkomen we dat we missers maken en creëren we een goede basis voor kansrijke gedragsinterventies.

Trend 3: Beleving als bouwsteen voor duurzame gedragsverandering

Het is jarenlang een beetje het vergeten kindje van gedragsverandering geweest: beleving. Op de een of andere manier heeft dat onderdeel in de marketing wél steeds meer aandacht gekregen, maar is dit (in onze beleving) bij gedragsprojecten juist achtergebleven. Veel projecten focussen zich op het teweegbrengen van bepaald gedrag. We willen bijvoorbeeld dat mensen hun rekeningen op tijd betalen, voor een ander vervoermiddel kiezen of hun aandacht op de weg houden. Om ervoor te zorgen dat mensen hun nieuwe gedrag volhouden is het echter belangrijk dat mensen het nieuwe gedrag ook positief beleven. Je wil bijvoorbeeld dat ze hun nieuwe gedrag koppelen aan hun eigen identiteit, of dat ze er een positief gevoel aan overhouden.

Eigenlijk zouden we hier nog een stap dieper in moeten gaan door het onderscheid te maken tussen bijvoorbeeld de verwachte beleving, die bepalend is in de beslissing om nieuw gedrag te initiëren, en de herinnerde beleving, die ervoor zorgt dat we nieuw gedrag willen herhalen. Met een positieve beleving versterken we intrinsieke motivatie, de basis voor duurzame gedragsverandering. Bezig met een gedragsveranderingsproject? Vraag jezelf dan niet alleen af hoe je ervoor zorgt dat mensen iets gaan doen, maar ook hoe je een beleving creëert die zorgt dat mensen het blijven doen.

Trend 4: Van losse flodders naar integrale aanpak

Waar gedragsinzichten voorheen meestal sporadisch werden toegepast, komt er nu een tijdperk waarin het een gewoonte gaat worden. Dat juichen we natuurlijk van harte toe, maar het brengt ook weer nieuwe uitdagingen met zich mee. Wat je ziet gebeuren is dat veel verschillende, aan elkaar gerelateerde gedragsproblemen als losse ‘eilandjes’ worden opgepakt. Zo kun je bijvoorbeeld als inwoner van een gemeente de ene dag een brief krijgen die je vertelt hoe belangrijk het is om je huis te isoleren, de volgende dag genudged worden om wat korter te douchen en de dag daarna door een promotiemedewerker worden aangesproken om alle tegels uit je tuin te slopen. In sommige gevallen is er wel een connectie tussen de projecten, maar in het algemeen ontbreekt het vaak aan langetermijnvisie.

Wat we steeds meer gaan zien is dat de verschillende afzonderlijke gedragsvraagstukken neergezet worden als onderdeel van een groter meerjarenplan, waarvoor een grotere, overkoepelende strategie ontwikkeld wordt. Die grotere strategie vereist meer geduld, maar maakt het mogelijk om gedragsverandering op een meer organische en logisch opgebouwde wijze te realiseren. Dat vraagt echter om denken op een grotere schaal en het betrekken van meerdere verschillende verschillende disciplines. Één van de uitdagingen voor gedragsexperts in 2020 wordt dan ook om te kijken hoe verschillende, gerelateerde vraagstukken integraal opgepakt kunnen worden zodat we op de langere termijn een groter effect halen.

Trend 5: Meten is weten

Hoewel gedragsonderzoek de belangrijkste bouwsteen vormt voor het creëren van inzichten, worden nog veel gedragsinterventies niet onderzocht op effectiviteit. Al jaren blijven alle gedragswetenschappers hierop inzetten, en inmiddels lijkt er een verandering op gang te komen. Steeds vaker wordt bij de ontwikkeling van een maatregel ook de vraag gesteld om het effect te meten. Overheden en bedrijven leren steeds meer over de geschikte methodes om vast te stellen of een gedragsmaatregel effect heeft gehad en kunnen daarom ook de juiste kritische vragen aan de bureaus stellen. Ook wordt er steeds meer kennis over gedragsonderzoeken gedeeld, bijvoorbeeld op congressen of via platforms waar de rapporten worden gepubliceerd.

Dit is één van de meest positieve ontwikkelingen binnen de gedragswetenschap, maar ook een grote valkuil. Waarom? Omdat we hiermee snel veel meer inzichten krijgen in wat wel en niet werkt, maar ook de neiging hebben om alleen dat te testen wat we gemakkelijk kunnen meten. Zeker als je het hebt over een langetermijnstrategie zijn er nog niet veel methoden die daar een effect van kunnen vaststellen. Bovendien heb je er een behoorlijk lange adem voor nodig. Een andere valkuil is dat we alleen nog evidence-based gaan werken, in plaats van science-based. Dat wil zeggen dat we enkel de interventies toepassen die bewezen effectief waren, en het achterliggende principe uit het oog verliezen. We bereiken pas échte vooruitgang als we beide doen, en goed gedetailleerd wetenschappelijk onderzoek blijven doen naar wat werkt, terwijl we ook nieuwe, grootschalige strategieën blijven proberen op basis van achterliggende principes.

Trend 6: De gedragsminded organisatie

Steeds vaker zien we vacatures verschijnen van grotere organisaties die op zoek zijn naar gedragswetenschappers om hun team te verrijken. Daar worden we ontzettend blij van. Dit zijn namelijk de eerste stappen om een gedragsminded organisatie te worden, een organisatie die handelt vanuit kennis over het ontstaan en beïnvloeden van gedrag. Nu er steeds meer organisaties zijn die wel eens gebruik maken van gedragsinzichten, gaan de pioniers hier nog een stap verder in. Daarvoor is een structurele inbedding van gedragsinzichten in een organisatie nodig. Het mag in 2020 wat verder gaan dan af en toe wat gedragsinzichten inzetten. In het nieuwe jaar werken we toe naar gedragsmindedorganisaties, die de mens en haar drijfveren altijd centraal weet te stellen bij het ontwikkelen of uitvoeren van beleid.

Hoe we dat gaan bereiken? Door nóg meer kennis over gedragsinzichten te delen en te zorgen dat het zich als een soort olievlek verspreidt. Een organisatie is gedragsminded als vrijwel iedereen in de organisatie zichzelf op regelmatige basis tenminste afvraagt welke aannames over gedrag er gemaakt worden, of gedrag op dat moment genoeg meegenomen worden en zo niet, hoe de juiste gedragsinzichten betrokken kunnen worden.

Eervolle vermelding: de kracht van de afzender

Hoewel het waarschijnlijk nog even gaat duren voordat we hier écht op inzoomen, vinden we deze toch de moeite waard om te delen. We leven in een wereld waar we te maken krijgen met fake news en waar er dagelijks ontelbaar veel boodschappen van ontelbaar veel afzenders op ons afgevuurd worden. Dat zorgt ervoor dat we steeds beter moeten nadenken over wie we als afzender van een boodschap kiezen en hoe we deze afzender neerzetten. Het is hierbij belangrijk dat we kijken naar de factoren die bepalen of we een afzender vertrouwen én of deze afzender ons ook op de juiste manier beïnvloedt. Zo kunnen jonge vloggers tegenwoordig al meer invloed hebben dan autoriteitsfiguren, en zien we in nieuwsartikelen door de bomen het bos niet meer. Wie is dan de juiste afzender voor welke doelgroep en voor welke boodschap? Dat is iets waar steeds meer onderzoek naar wordt gedaan, en wat we hopelijk in ons trendartikel voor 2021 kunnen opnemen ;-).

Dat waren ze! De zes trends in gedragsbeïnvloeding (en een eervolle vermelding) op een rijtje. Herken jij bovenstaande trends? En welke zou je nog willen toevoegen?

De verleidelijke bijziendheid van de eenvoud

Deze blog verscheen eerder bij Shiftgedrag.nl.

Alles zou zo eenvoudig mogelijk moeten gemaakt worden, maar niet eenvoudiger”, zou ene meneer Einstein ooit gezegd hebben. Klinkt heerlijk helder, nietwaar? Toch moet ik bekennen dat ik er regelmatig mee worstel. Wanneer is iets eenvoudig genoeg? Wanneer is het net te eenvoudig? In gedragsveranderingsmiddens wordt de fraaie maxime overigens vaak nog bijgeknipt tot het EAST-principe “Make it Easy”. Terecht of niet? Eenvoud helpt om te mobiliseren. Eenvoud maakt hanteerbaar en schenkt de toehoorder zelfvertrouwen. “Dat zal ik kunnen. Dat begrijp ik nog.” Het lijkt een belofte in te houden dat ik ook het vervolg nog wel meester zal kunnen. Ik haak nog niet af. Eenvoud wekt een verwachting, en daar zijn we best blij mee, want verwachting zet de motor in werking.

Belofte maakt schuld

Alleen… verwachting botst ooit op inlossing. Het voorgespiegelde beeld wordt ooit getoetst op een werkelijkheid. Neem de trap, neem de fiets, neem de vegetarische maaltijd wordt dan kreunend de kille trap op, tegen de wind in door het verkeer laveren en happen in die groenten en noten. Hopelijk voldoet de beleving aan de verwachting of overstijgt ze die nog. Geen vuiltje aan de lucht dan. Dan slaan mijn hersenen de beleving op, vrolijk bijgestaan door wat endorfine, dopamine en anandamine.

Is de beleving heel anders dan de verwachting, dan kan het ook nog meevallen. Misschien herinnert de persoon in kwestie zich de geschetste verwachting niet meer precies, of had die deze al wat naar beneden bijgesteld of misschien voldoet de beleving net op een heel onverwachte andere wijze. Weerom blijdschap alom. Maar vaak, al te vaak, valt de beleving tegen. Misschien omdat we zelf niet genoeg aandacht hebben besteed aan het uittekenen en invullen van de beleving, maar net zo vaak omdat de werkelijkheid nu eenmaal veel complexer en veelzijdiger is dan we hadden voorgespiegeld. En dan oogsten we
ontgoocheling. Ook die slaan we op in de hersenen, maar dan onder het kopje niet voor herhaling vatbaar.

De bedrieglijke verwachting van de eenvoudige nudge…

Ik worstel er vooral mee wanneer instellingen of overheidsdiensten me vragen om een introductie te geven over gedragsverandering. Ik krijg dan een uur, soms een half uur maar soms ook mag ik een workshop van een hele dag de toehoorders bijspijkeren in gedragsinzichten. Een vijfjarige opleiding gebald in hooguit acht uur met de verwachting dat we voortaan met zijn allen en met kennis van zaken gaan nudgen.
En ik doe het. “Gedrag veranderen? Denk EAST!” “Zeven handvaten, zeven E’s!” Ik stel het overzichtelijk eenvoudig voor en geniet vervolgens van de opgeluchte blikken in het publiek. Een voorstelling gelardeerd met voorbeeldjes. Een schaal vol voorgesneden stukjes fruit die mensen weghoudt van die plakken cake. De default printerinstellingen op dubbelzijdig printen want je doet echt geen moeite om die weer op enkelzijdig te zetten. De een welgemikte zin over de sociale norm die me er op mijn hotelkamer toe verleidt om de handdoeken nog een dag langer te gebruiken…

… en de complexe realiteit van het beleid

Het publiek applaudisseert. Voortaan wordt alles makkelijker. Nu zal mijn bewoner-burger- klant-cliënt-patiënt-… eindelijk dat gewenste gedrag gaan stellen. We hebben maar 4 (EAST) of hooguit 7 (7E’s) lettertjes nodig.

Tot ze weer op kantoor komen en de grootse vragen overrompelen. Dan gaat het vaak niet meer over het kiezen voor een enkel stukje fruit in dat ene bedrijfsrestaurant, of het nemen van net die ene trap in dat ene gebouw. De vragen die ze op mijn bord krijgen zijn dingen als ‘verhoog de interne milieuzorg van onze organisatie’, ‘ontwerp een mobiliteitsvisie voor de stad’, ‘pak sluikstorten aan’, ‘haal de klimaatdoelstellingen’. Die vragen zijn prangend. De overheid die ze stelt, wacht niet op een oplossing met duct tape die een detail in het grote geheel zal bijkleuren. Ze willen een groot plan van aanpak. En die schrijf je niet met vier letters. Vaak hoor ik dan ook al ontgoocheling als het over nudge of gedragsinzichten gaat. “Daar kunnen we op ons departement niks mee. We hebben dat geprobeerd.” En gecatalogeerd onder niet voor herhaling vatbaar.

Voorbij nudge: op naar een strategische gedragsaanpak

Begrijp me niet verkeerd. Die eerste, vereenvoudigde gedragsinzichten zijn belangrijk. Die visie op de mens als meer dan rationeel kiezer is handig en nodig, maar de nudge-, east-, basic- en andere gedragsmodelantwoorden zijn vaak te bedrieglijk eenvoudig, denk ik. Volstaan die wel? Hebben we niet meer nodig?
Zeker bij complexe thema’s hebben we nood aan een brede blik en lange termijnvisie, nood aan strategische aanpak die zich niet beperkt tot het bundelen van ideetjes en die meer wil zijn dan de som der delen. We hebben nood aan inzichten en werkwijzen die de complexiteit omarmen en daar handvaten voor bieden. Bij vraagstukken die zich over decennia uitsmeren – en dat zijn zowat alle grote uitdagen van deze tijd – willen we methoden die kijken naar de cumulatieve effecten, naar exponentiële factoren, waarbij je vandaag keuzes maakt die al een basis leggen voor een campagne die we over vijf jaar voeren en die op zijn beurt de daaropvolgende zal initiëren. We willen niet elke keer opnieuw dezelfde campagne opzetten maar met andere beelden en een andere ‘creatieve look & feel’. We willen strategisch vooruitblikken.

Strategic units, anyone?

Nu we allemaal nudge units aan het verzamelen zijn en de private sector al een gedragsversnelling hoger schakelt, blijft de vraag naar strategisch gedragsdenken bij complexe vraagstukken nog grotendeels onbeantwoord, lijkt me. Misschien denken we dat het langetermijndenken wel nog aan de natte vinger kan worden overgelaten, of misschien hopen we dat morgen wel voor zichzelf zal zorgen als wij maar goed genoeg omgaan met vandaag? Ik weet het niet. Ik weet ook niet of er overheidsdiensten, organisaties en instellingen zoiets hebben als wetenschappelijk onderbouwde strategische units. Maar als die er niet zijn… moeten we ons daar dan niet over buigen. En de eenvoud aanvullen met complexiteit?

The Battle of the Models

Moet ik nu boos zijn op mezelf of trots, vraag ik me af wanneer ik het framework van iNudgeyou bekijk. Hun BASIC-framework, dat ze met een stevig academisch team en de steun van de OESO ontwikkelden, sluit onwaarschijnlijk goed aan bij de 12E-methodiek van het 7E-model. Het zou zomaar even gedragsstrategisch werken op zijn kop kunnen zetten.
Ik ben een tikkeltje boos op mezelf omdat ik niet met evenveel kracht het 7E-model promoot en heb gepromoot als zij BASIC in de wereld zetten, maar anderzijds ook wel trots omdat mijn model best wel mag gezien worden naast zoveel academisch vernuft. Joehei!

Wie is iNudgeyou?

iNudgeyou is een Deense groep gedragswetenschappers rond Pelle Guldborg Hansen. Ze worden ook wel de Nudge Unit van Denemarken genoemd en speelden een grote rol bij het bekendmaken van Nudging in Europa. Pelle is dan ook de initiatiefnemer van The European Nudge Network en een groot pleitbezorger van gedragsinzichtelijk beleidvoeren. Grotendeels dankzij zijn lobbywerk werd nudging ook op de agenda van de OESO gezet.

Wat is BASIC?

BASIC is een model dat zich net als de 12E-methodiek van EAST en MINDSPACE onderscheidt doordat het niet alleen enkele handvaten en principes aanreikt, maar ook het proces beschrijft waarmee je nieuwe ingrepen kunt bedenken en in de wereld kunt zetten. Het gaat om een heerlijk bevattelijk acroniem:

B van Behavior: identificeer en conceptualiseer het onderwerp in termen van gedrag. Bij 12E heet dit luik Envision: formuleer je doelstelling als gedrag. Onze Points of Choice heten hier Hotspots; ons Gedragstraject werd Process Chart.

A van Analysis: analyseer de gedragsuitdagingen. Bij 12E hebben we het over Explore: onderzoek je doelgroep, haar context en de drempels tot het gedrag. BASIC gebruikt een inzichtelijke gedragsroos die Attention, Belief Formation, Choice en Determination als analysepijlers voorstelt. Of ik het handiger vind dan mijn misschien wat complexe Gedragsei en de Positieladder, weet ik nog niet. Ik zal het zeker eens bekijken.

Opvallend is overigens dat ook BASIC de hotspots uit het Behavior-luik linkt aan de kern van haar Analysis. Ook bij de 12E-methodiek valt op hoe het Gedragstraject vanzelf overloopt in de Explore-fase.

S van Solutions: identificeer relevante gedragsinzichten om mogelijke oplossingen te bedenken. Dit is het 7E-design-luik van de 12E-methodiek. Net zoals de 7E’s aansluiten bij de 7 velden van het context-ei, sluiten de vier oplossingsvelden van BASIC aan bij haar 4 analysepijlers. Hier mis ik toch het reliëf dat de matrix van de 7E’s en de 4P’s biedt. Anderzijds ben ik misschien ook de enige die dat reliëf verhelderend vindt.

I van Intervention: hier wijkt BASIC af van de 12E-methodiek. Het springt meteen naar Evaluate, dat ze als wetenschappers uiteraard veel beter hebben ingevuld dan ik deed. Ik mis hier wel de Envelop-fase. Waarom wordt niet stilgestaan bij het betrekken van de nodige uitvoerders en het voorbereidingswerk dat hiervoor Factor C-gewijs nodig is? Ik vermoed dat ze vooral op kleinere nudges mikken eerder dan complexe gedragsvraagstukken, waardoor de nood aan complexe context minder groot is. Je moet nu eenmaal minder stakeholders mee in het bad nemen wanneer je voetstapjes naar een vuilnisbak wil schilderen dan wanneer je mensen wil bewegen om vaker de fiets of de schoen te kiezen dan de auto.

C van Continuation: implementeren, monitoren, onderhouden en doorvertellen. Dit lijkt weerom wat te overlappen met Envelop en Evaluate uit de 12E-methodiek, al geef ik meteen toe dat daar niks over ‘knowledge disseminatie’ werd verteld.

De 12E-methodiek bouw ik op dit moment overigens uit met een Execute-luik. Het gaat hier om het groter strategisch kader waarbinnen je de ingrepen uitzet en uitvoert. Niet elke subgroep van je doelgroep zal op hetzelfde moment vatbaar zijn voor dezelfde ingrepen. Wat zet je wanneer in? Wie benader je eerst? Hoe laat je de puzzelstukken ineen klikken?

Dat BASIC dit evenmin vermeldt als de originele 12E-methodiek heeft wellicht ook weer te maken met de schaal van vragen waarmee je te maken krijgt. Hoe groter de schaal, hoe meer nood aan macro-modellen.

(tekst gaat verder onder de modellen)

De ingrepenmatrix gevormd door de 7E-hefbomen en 4 P-stadia

7E van tafel geveegd?

Ik verwacht al enkele jaren dat andere organisaties en instellingen met wetenschappelijk gefundeerdere modellen het 7E-model van tafel zullen vegen. Meerdere academici werken immers met teams van gesubsidieerde cognitieve psychologen en gedragswetenschappers aan het ultieme model. BASIC maakt zeker een kans om dat model te zijn, maar ondanks de fraaiheid van het letterwoord, ben ik nog niet overtuigd dat het ook beter zal werken.

Misschien hoeft het ook niet beter te werken om de werkvloer te veroveren. Sociale steun, een goede marketing en onderbouwde verwachtingen kunnen ervoor zorgen dat gebruikers eerder naar BASIC grijpen dan naar 7E en vervolgens niet verder kijken. En dat lijkt mij prima. Ik ben sowieso al bijzonder trots dat mijn huisvlijt het zo lang volhoudt tegenover academische alternatieven.

Toch wil ik iedereen vragen nog niet te snel naar BASIC te grijpen. Niet alleen vragen Pelle en de zijnen flink wat duiten voor hun masterclasses (1450 euro excl. btw per persoon), maar bovendien komen er dit jaar nog ander modellen aan. Zo kijk ik al met spanning uit naar het model dat rijpt bij Sander Hermsen en de zijnen. Ook het Britse Behavioral Insights Team sleutelt vast wel aan een extensiever model en verwacht je ook maar aan vernieuwende insteken van de gedragsploeg van de Vlaamse overheid.

Hoe dan ook lijken de dagen van het 7E-model me geteld tenzij iemand zin heeft om het te ondersteunen, te helpen ontwikkelen en bijsturen en te helpen uitdragen. In mijn autodidactische eentje kan ik niet op tegen de intellectuele autoriteit van de academische wereld, nietwaar.

BewarenBewaren

Gedragssturing per lopende meter || Update

Een stapel werkblaadjes, kaartensets, waaiers… In gedragssturingsland zijn al heel wat middelen verzonnen om het je makkelijker te maken om zelf gedragssturende campagnes of ingrepen op te zetten. Dat hoort zo. We zeggen immers dat je zelf moet doen wat je predikt, en we prediken vooral gebruiksgemak en drempelverlagende ingrepen.
Zo kan ik vandaag, in deze nog lang niet afgelopen serie ‘kunt u mij de weg naar gedragsverandering vertellen, mevrouw’ een nieuw speeltje beschikbaar stellen: de 7E’s per lopende meter.

Vier meter gedragsverandering

De 7E-banner, zoals ik het ding gemakshalve noem, neemt je op één lang blad mee van gedragsopzet (Envision) tot Envelop/Prepare.
Je begint er uiterst links met de Envision, het neerschrijven van het gewenste doel in gedragstermen: wie doet wat als alles goed loopt. Dit splits je op in een zestal situaties: in welke context doe je dan wat precies?
Vervolgens bekijk je de houding van de doelgroep (Explore). Wie is die doelgroep, welke contextelementen beïnvloeden hun gedrag en hoe zou je hen opsplitsen volgens houding t.o.v. het gewenste gedrag.
Deze eerste twee fases vind je uitgeschreven in het 7E-boek, en vatten eigenlijk een aantal werkblaadjes van het doe-het-zelf-pakket samen.

Vier P’s in fraaie happen

De volgende meters ogen eerder nieuw. Je ziet er de vijf P’s, die ik elders op deze site al beschreef, via grote invulvakken wachten op input. Bij de eerste vier – Prime, Pause, Prove en Program – vind je telkens drie onderverdelingen. Bovenin vul je in wat er nu al bestaat, daaronder noteer je hoe mensen daarop reageren en onderin verzin je bijsturingen of extra ingrepen.

Om die ingrepen te verzinnen krijg je bovendien telkens een aantal lichtgevende vraagjes volgens de E’s van het 7E-model, en enkele mogelijke middelen die ik al regelmatig in die bewuste fase heb voorgesteld.

Op de laatste strook omschrijf je tenslotte ingrepen die je nodig zult hebben om de beslissers, beïnvloeders en uitvoerders mee te krijgen. Eigenlijk zijn dat mini-7E’s, waarvoor je eventueel een extra rondje op het grote vel kunt maken.

Tenslotte biedt de banner ook nog eens alle modellen ter inspiratie.

Makkelijker maar niet makkelijk

Intussen heb ik deze banner nu al een zestal keer ingezet in heel uiteenlopende situaties, voor even uiteenlopende onderwerpen en doelstellingen, en steeds verrast het zowel mezelf als de deelnemers hoe snel we tot nieuwe ingrepen komen.

Het hele in kaart brengen en overzichtelijk maken van strategische ingrepen wordt er wel een stuk makkelijker door, maar misschien schuilt daarin ook weer een nieuw gevaar.
Door het zo eenvoudig te laten schijnen – wees ‘EAST’, kruis zeven E’s af, doe de gedragstoets – wekken we de indruk dat een gedragswetenschappelijke ingreep die de resultaten gigantisch zal boosten, maar een workshop veraf is. ‘Even met zijn allen rond de tafel zitten, wat met post-its schuiven en we zijn klaar.’
Sta me toe deze verwachting te temperen. Zo eenvoudig is het niet. Wat je na zo’n workshop bijeen hebt, zijn insteken. Meestal ook meer dan eentje.

Verwacht geen abracadabra-oplossing

Vaak ontdek je, na een tijdje werken op een vraagstuk, dat bijsturing van het gewoontegedrag complex is. Vaak zit er een hele lange gedragsketen aan vast. Soms zal blijken dat je iets stevigs kunt bijsturen op het moment waarop de mensen het gedrag kunnen stellen (Pause-moment), – door aandacht te vestigen, te vereenvoudigen, druk te verhogen… – maar lang niet altijd.
Meer nog, hoewel succesverhalen over nudging de indruk geven dat alles goed komt als je een zinnetje anders formuleert of een voetspoorsticker kleeft, is dit echt niet altijd het geval. De lengte van een gedragsketen – van overweging via afspraak over beslissing tot eerste stap en uiteindelijke handeling – en de vele contextuele invloeden bepalen de complexiteit van het gedrag. Hoe complexer die keten, hoe lager de kans dat één enkele toverspreuk de donkere wolken zal doen verdwijnen en het probleem zal oplossen. Meestal is er nood aan een serie ingrepen op verschillende niveaus, van beslissers tot uitvoerders tot einddoelgroep.

Vermijd het kersenplukken

Als je zo’n set aan ingrepen hebt bijeengebracht, zul je verleid worden om er een aantal uit te kiezen. Je hebt immers geen budget om elke schakel van de gedragsketen aan te pakken. Dus haal je eruit wat je meest haalbaar lijkt. En vaak, heel vaak, zul je geneigd zijn om die ingrepen te kiezen die je vertrouwd zijn, en die ook jouw leidinggevenden en collega’s vertrouwd zullen lijken en die op de minste weerstand zullen stoten. Je zult verleid worden om de zoetste kersen te plukken.

Al te vaak komt het er zo op neer dat de ingrepen van de Prime- en Program-fase de meeste aandacht zullen krijgen, terwijl de ingrepen op sleutelmomenten zelf erbij zullen inschieten. Want die vragen om extra vuilnisbakken misschien, of afspraken met horecazaken, of overleg met vakbondsleiders, of het herzien van een website, of het veranderen van de inrichting van de loketten… En net die zijn vaak zo belangrijk en zelfs bepalend voor het slagen of falen van je ingrepenpakket. Let daarvoor op.

Laat ook de Exemplify-ingrepen niet zomaar weg. De geloofwaardigheid van je ingrepen vervalt als je ze zelf niet ondersteund met extra maatregelen, middelen of zelfs regels. Toon je niet dat je het meent, dan ondergraaf je alle verdere inspanningen.

Test 1, 2…

Al die ingrepen, die je dan hebt bedacht en zorgvuldig geselecteerd, moeten vervolgens verder worden uitgewerkt en liefst ook getest. De natte vinger kan het ei van Columbus rechtop houden, maar net zo makkelijk een verraderlijk verkeerde richting uit wijzen.
Misschien blijkt de doelgroep helemaal niet gevoelig voor de nudges die we geven, of reageren ze er zelfs allergisch op. Misschien zijn ze er wel gevoelig voor maar verlegt het gedrag zich van het ongewenste naar een ander, even ongewenst gedrag, liever dan naar ons doelgedrag. Misschien drinken ze geen bier meer, maar gin. Misschien doen ze wel wat we willen, maar komt daardoor zoveel extra tijd voor hen vrij, dat ze in die vrije tijd iets gaan doen dat nog meer schade berokkent aan het milieu. Misschien pendelen ze sinds ze thuis kunnen werken, niet meer maar rijden ze nu rondjes in hun eigen dorp.

Test het liever voor je het uitrolt over de hele doelgroep. En maak ook daar gebruik van. Het gevoel zelf ook inspraak te hebben bij beslissingen en dus controle te hebben over hun leven en omgeving, verhoogt de kans dat je doelgroep de ingreep zal opnemen. Betrek ze dus ook bij de tests.

Update januari 2018

Een half jaar verder en zes maand wijzer is de Lopende Meter verbeterd en uitgebreid. Zo kun je er meer in kwijt, de 8 hefboom-E’s (ja, de vaak verzwegen Enforce kreeg dan toch haar plaats) vormen samen met de 4 P-stadia (Prepare viel weg) een matrix die 32 ingrepen oplevert. Maar het belangrijkste is nog wel dat er een luik Strategie is toegevoegd: de poster helpt je nu ook een lange-termijn-planning op te maken. Ik probeer er eerstdaags nog een interactieve uitlegpagina voor te maken, maar intussen kun je de nieuwe banner ook al weer gratis downloaden, gebruiken en verspreiden. (Jawel, ze kreeg weerom een Creative Commons Licentie mee.)

Downloaden en afdrukken

Je kunt de 7E-banner hier downloaden:

Versie 2017: PDF – 91 cm x 324 cm
Versie 2018: PDF – 88 x 347 cm

Vraag je drukker naar de maximale hoogte waarop die kan plotten. Mocht je nog een ander formaat wensen dan deze hierboven, geef dan een seintje. Dan bezorg ik graag een geschikt exemplaar. Ook voorstellen tot verbetering zijn uiteraard meer dan welkom.

Nudging of de kunst van het slimme duwtje

(Dit artikel verscheen eerst op Stadslab2050. Beeld: http://www.omgevingspsycholoog.nl)

Als je over duurzaamheid, campagnes of communicatie praat, komt vast opeens het begrip ‘nudging’ naar boven. “Je moet niet communiceren,” zegt iemand dan, “je moet nudgen.” Simpelweg betekent het dat je de doelgroep een duwtje in de juiste richting moet geven, maar er zit een hele denkwijze achter.

Erkennen dat mensen mensen zijn

Nudging staat immers voor een aanpak die erkent dat mensen hun gedrag doorgaans niet rationeel bepalen. We staan echt niet stil bij elke keuze die we maken. Soms doen we wat anderen doen, wat ons moeder ook al deed, wat we gewoon zijn, of wat makkelijkst of meest aantrekkelijk lijkt. En als we dan al stil staan bij een keuze, slagen we er vaak niet in om alle voor- en nadelen goed in te schatten of af te wegen. We worden bij onze keuzes erg gehinderd door vooroordelen, foute verwachtingen, fake news, filterbubbels, gekleurde frames en onze eigen beperkte energie. Het kost immers moeite om alles te doordenken en dat hebben we er vaak niet voor over.

Nudging vertrekt vanuit deze visie op de mens en probeert ons zo naar het gewenste gedrag te sturen. Soms door gebruik te maken van onze hang naar gemak, sociale erkenning of met opvallende verleiders, soms door ons op het juiste moment toch halt te laten houden en ons te wijzen op de meest interessante keuze.

Maak het gemakkelijk

Het belangrijkste aandachtspunt is dan ook dit: maak het gewenste gedrag makkelijker, het ongewenste moeilijker. Wil je zelf minder koekjes eten en meer fruit? Zet dan de fruitmand op tafel en de koekjestrommel op de bovenste plank in de bijkeuken. Leg de cake in de verpakking op tafel en zet het fruit voorgesneden in een bokaal voor je neus.

In zijn meest extreme vorm maak je van het gewenste gedrag de default, het standaardgedrag. Als je niks doet, krijg je het gewenste resultaat. Alleen als je er wil van afwijken, moet je je inspannen. Stel de printer bijvoorbeeld in op ‘dubbelzijdig printen’, dan moet je moeite doen om enkelzijdig te printen. In België zijn we automatisch orgaandonor, tenzij we ons uitschrijven. Of de kantine biedt op donderdag enkel vegetarisch eten aan, tenzij je er de dag voordien of voor elf uur expliciet hebt om gevraagd.

Kiezen staat vrij

Die ‘tenzij’ is belangrijk. Een nudge laat je de keuzevrijheid. Als je op donderdag met geen mogelijkheid vlees kunt krijgen in de kantine, spreken we niet van nudging. Dan dwong je de keuze af.

Nudges laten toe dat je het ongewenste gedrag toch kan stellen en zullen een probleem dus nooit 100% oplossen. Meer nog, als mensen bewust kiezen om zich toch nog uit te schrijven uit het orgaandonorregister, dan heb je het goed gedaan als nudger. De uitschrijvers bewijzen immers dat de keuzevrijheid gewaarborgd blijft.

Nudges noemen we dan ook zachte ingrepen: een stippellijn op de grond die naar de trap leidt, voetstappen naar een vuilnisbak, een vlieg op het urinoir, een herinnering die opduikt op je computerscherm of de melding dat ‘78% van de afdeling met de trein naar de opleiding reist’ onderaan een nieuwsbrief.

Het verleidelijke juk van de sociale druk

We kiezen graag wat anderen ook kozen. Ook dat is menselijk, al te menselijk. Nudges maken daarom ook vaak gebruik van ons verlangen erbij te horen, en ons niet uitgesloten te voelen. De nudger ziet jou daarbij niet als een willoos kuddedier, maar net als een individu dat zich identificeert met een groep omwille van een of meerdere kenmerken: geslacht, afkomst, hobby’s, beroep, opleiding, seksuele oriëntatie, muzieksmaak, religie …

Die identificatie is de sleutel van de sociale nudge: “mensen net als ik, met die en die interesse, deden dit ook”. Nudge nudge. Niet: “iedereen doet het”, want ik voel me toch net anders dan zo’n vage ‘iedereen’.

Zo ben ik nu eenmaal

Ik wil consistent zijn binnen mijn sociale identiteit, en dus zal ik me, ook binnen een niet-conformistische subcultuur, toch conformeren aan die normen.

Maar ook los van de sociale druk blijf ik graag consistent en trots. Als je me eerst laat vertellen over mijn mooiste fietsherinnering en me daarbij ook zinnetjes ontlokt als “ja, ik ben zo’n rustige fietser” of “ik ben iemand die altijd gaat vlammen als het bergop gaat”, is de kans een heel stuk groter dat je me kan meelokken naar een fietstocht. Want “dat is echt iets voor mij”.

De truken van de foor

Echt nieuw zijn ze niet, deze ingrepen. Marketeers kennen ze al decennia lang. Daarom liggen de duurste producten op ooghoogte en de goedkope alternatieven boven- of onderaan. Daarom liggen er snelle verleiders bij de kassa. Daarom kan ik zien wat in winkelwagentjes van anderen ligt. Daarom vraagt de verkoper niet of ik de auto zal kopen, maar of ik hem in het blauw of in het rood wil. We worden voortdurend genudget door commerciële bedrijven.

Let wel: extra incentives, cadeautjes of subsidies beschouwen we niet als nudges. Net zo min als boetes of straffen. De bekende wortel en de stok zijn geen nudges. Een nudge moet inspelen op gemak, sociale druk, consistentie, timing, frames … op een hang naar psychologisch comfort.

Manipulatie of transparantie

Ruikt dat naar manipulatie? Het is alvast wel beïnvloedend, maar ethische nudgers vertrekken doorgaans vanuit een breed gedragen doel en geven graag en openlijk toe dat ze dat ene doel, dat ene gedrag prefereren en stimuleren. Dat moet de manipulerende mogelijkheden ervan binnen de perken houden. Het klinkt dan ook als een duidelijke leidraad – wees transparant, kies gedragen doelen en voorzie keuzevrijheid – maar in de praktijk is niet altijd even helder welke doelen gedragen zijn en hoe transparant je dan precies moet zijn.

Word ik genudget?

Alleen al het feit dat je wellicht niet weet of en wanneer je bewust genudget wordt, toont al aan dat die transparantie niet zo evident is. Stond je erbij stil dat dat zandlopertje bij het rode licht een nudge is? Dat die routeplanner, die je om de stadskern heen loodst, een nudge is? Dat je eierwekker en vooral die timer op je magnetron nudges zijn?

In landen waar een Nudge Unit is opgericht, zoals de Verenigde Staten, Groot-Brittannië of Denemarken, wordt af en toe geprobeerd om met wetenschappelijke precisie te bepalen welke ingreep nu best werkt. Of je een foto moet plaatsen bij je aanmaning of niet. Of je mensen het vlotst laat registreren via consistentie, sociale druk of informatie.

Vlaanderen duwt

In Vlaanderen gebeurt dat nog zelden zo wetenschappelijk en al helemaal niet systematisch, al wordt wel steeds vaker gezocht naar manieren om die gedragsinzichten mee te nemen bij het bedenken van ingrepen. Steeds vaker proberen we zo ook in Vlaanderen af te stappen van de idee dat je mensen in beweging kunt brengen met enkel brochures, posters of busstickers. Dat je moet overtuigen of zwaaien met doembeelden of gadgets.

Ah, die dingen doen we nog wel en ze hebben eigenlijk ook hun waarde, maar voortaan vertrekken we in Vlaanderen, in de provincie en zeker ook in de stad Antwerpen graag vanuit die inzichten uit de sociologie en de gedragspsychologie. Voortaan erkennen we dat mensen mensen zijn. En we geven ze een duwtje.

Het 7E-doe-het-zelf-pakket

Werkend met het 7E-model hebben we de voorbije jaren heel wat werkblaadjes gemaakt en verfijnd. Ze werken uiteraard het best met begeleiding, maar we delen ze ook graag voor wie zelf aan de slag wil. Gewapend met het boek en deze toolbox geraak je al heel ver, denken we. Deze blaadjes mag je downloaden, kopiëren, uitdelen, weggeven en vooral gebruiken.

7etoolbox_2016

Gebruik

Bij het opmaken van de blaadjes probeerden we zo vanzelfsprekend mogelijk te maken, maar dat kan uiteraard nooit. Jullie zullen interpreteren, en dat is ook prima. Er is geen goede of foute werkwijze. De blaadjes willen vooral inspireren, een bril bieden en uitnodigen om na te denken over doelen, doelgroepen, drempels, hefbomen en een mogelijke opbouw van campagnes en ingrepen.

Inhoud

Cheatsheet
Het eerste vel, met de vele bolletjes, is een mogelijk spiekbriefje dat je meeneemt doorheen de hele 12E-methodiek, met begeleidende vraagjes. Je begint bovenaan en werkt je zo fase na fase naar beneden. Het is een samenvattende pagina voor mensen die al enigszins vertrouwd zijn met de werkwijze.
Envision 1: doelstelling
Formuleer je doel als gedrag, en splits het ook op volgens de verschillende situaties. Je kunt willen dat mensen vaker de auto thuis laten, bijvoorbeeld, maar wat moeten ze dan wel doen? En hoe zie je dat volgens specifieke situaties? Welke situaties wil je bespreken?
Envision 2. keuzemomenten
Gedrag kun je vaak opsplitsen in verschillende keuzemomenten die leiden tot dat gedrag. Soms is die keuze onbewust, intuïtief of uit gewoonte, soms beredeneerd, maar je hebt doorgaans veel momenten, veel wissels waarop je zou kunnen ingrijpen. Als je een aanmaning stuurt, begint het al bij het oprapen van de omslag in de brievenbus. Wat doe je met de envelop?
Dit werkblad is een A3-werkblad, waar je heel veel info op kwijt kunt. Hoe meer je kunt invullen, hoe fijner je het gedrag gaat begrijpen, en hoe groter de kans dat je ontdekt waar je best ingrijpt.
Explore 1. verkenning
Op dit werkblad kun je noteren welk deel van je doelgroep zich op welke manier verhoudt tegenover je doel. Vul er bij elk vakje in wie zich er bevindt, en kruis dan in het stemvakje rechts aan tot wie je zeker wil richten. Zet die doelgroepen nog eens expliciet onderaan in de segmentenveldjes.
Explore 2. inventaris
Je einddoelgroep is vast niet de enige betrokkene. Wie zijn de andere doelgroepen: media, politici, religieuze leiders…? Die kun je hier in kaart brengen.
Explore 3. persona’s
De segmenten die je in Explore 1 isoleerde kun je hier verder uitdiepen. Kopieer een vel per segment en vul zoveel mogelijk in. Soms zul je moeten bevragen, soms ken je je pappenheimers al. De woorden en kleuren van de matrix verwijzen naar het Contextei uit het 7E-boek. Het gaat hier dan ook om de context van de doelgroep bij het al dan niet stellen van het gewenste gedrag.
We ontdekken de belangrijkste drempels. Die drempels komen later nog terug in werkblad 8-12 en 16.
Envelop. 5P’s
We ontdekten de voorbije jaren dat het soms makkelijker is om vanuit de 5P’s ingrepen te verzinnen dan vanuit de 7E’s als abstracte groep. Het gaat nog steeds om de 7 verschillende insteken, maar we hebben ze hier anders geordend:
Prepare: dit vul je als laatste in, al zul je dat uiteraard eerst moeten doen: wat moet je voorzien?
Prime: maak de mensen warm om het gedrag te stellen wanneer de situatie zich daartoe zal lenen. Gebruik Enthuse, Enlighten, Engage en Exemplify.
Pause: de situatie doet zich voor. Hoe kun je inbreken in die situatie? Kun je aandacht vragen? Het gedrag makkelijker laten stellen? Een duwtje geven?
Prove: de doelgroep stelt het gedrag. Wat ervaart die nu? Hoe voelt het? Kun je dat beïnvloeden?
Program: de doelgroep heeft het gedrag gesteld een dag, een week, een maand geleden. Kun je de herinnerde beleving nog bijkleuren? Zinvoller maken? Versterken? Zo ja, hoe. En hoe kun je het gebruiken, om als nieuwe prime te gebruiken?
7E-design 1. Ideeëngeneratie
Dit werkblad laat je nog eens nadenken aan de verschillende mogelijke insteken, E per E. Dit is een overzichtsblad. De volgende vellen gaan er nog dieper op in.
7E-design 2. Ideeëngeneratie
7E-design 3. Ideeëngeneratie
7E-design 4. Ideeëngeneratie
7E-design 5. Ideeëngeneratie
De volgende werkbladen zijn opdrachtvellen die je in groepjes kunt laten gebruiken om zoveel mogelijk ideeën te genereren.
Envelop. Prime
Envelop. Pause
Envelop. Prove/program
Deze drie werkbladen zijn alternatieven op 9-12. Ze volgen het stramien van 7. Sommigen vinden de Ideeëngeneratie-werkwijze het makkelijkst, anderen de 5P-route. Kies wat je zelf makkelijkst vindt.
7E-design – matrix
Deze matrix staat beschreven in het 7E-boek. Je gaat na of de ingrepen die je hiervoor bedacht eigenlijk wel een antwoord bieden op de drempels die je isoleerde in werkblad 6.
Envelop. Plan
Envelop. Plan
Dit zijn samenvattingswerkbladen waarop je alle ingrepen in volgorde kunt noteren. In de praktijk merken we dat deze matrices hertekenen volgens de situatie. De vakjes zijn ofwel veel te klein of veel te groot. Beschouw ze als inspirerende vellen.
Evaluate
Je moet na een tijdje nagaan hoe het er nu mee staat. Ook dit blad is doorgaans te klein, maar het biedt wel een houvast en denkkader.
Evaluate. Middelen
Het 7E-model gaat niet per se over middelen, en affiches of folders volstaan nooit, maar toch kun je met deze checklist kritisch bekijken.
Affiche
Affiche
Het 7E-model heeft een pak modellen onder de motorkap. Op deze affiches vind je ze allemaal handzaam samen. Vooral affiche 21 biedt een handig houvast.

Begeleiding

Gewapend met het handboek en deze werkbladen (zie link hierboven) kun je zelf aan de slag, maar misschien vind je het wel handig in een workshop eerst kennis te maken met deze middelen. Dat kan, neem contact met ons op via info@7E-model.be, en we zoeken samen uit wat jullie best past!

De Vloek van de Apostel

Of dat wel de juiste strategie is, vraag ik me vaak af als ik weer eens een verontwaardigd, verwijtend facebookbericht de ronde zie doen. Er wordt dan geschoten op de stupiditeit van Trump-kiezers, de barbaarsheid van vleeseters, de wereldvreemdheid van de groendenkers, de kortzichtigheid van de houthakker, het racisme van sinterklaasvierders, de corruptie van politici/industrie/banken, de domheid van zwaarlijvigen, de vervreemding van technofielen, het egoïsme van Nimby’s, de naïeve blindheid van multiculturele bruggenbouwers…
De uitlatingen kennen veel bijval en worden gul gedeeld, maar – zo vraag ik me dan -dragen ze ook bij aan verandering? Haal je zo mensen over om een ander, wenselijker gedrag te stellen?

De kloof en de verontwaardiging

Leden van NGO’s, instellingen met een groot maatschappelijk doel of een utopisch wereldbeeld lijken daar vaak last van te hebben: als persoon die het gewenste gedrag stelt, is het heel lastig om te kijken met de bril van iemand die het nog niet stelt. Je neemt jezelf als voorbeeld, toch? Wat jou kan motiveren en bewegen, motiveert en beweegt toch ook anderen? Maar onbewust, ongewild en toch goedbedoeld vergroot je zo vaak de kloof met diegene die je wil overtuigen. De vloek van de apostel.

Als je een post of artikel schrijft of deelt, wil je vooral je verontwaardiging delen. Dat is begrijpelijk. Je staat achter een bepaald toekomstbeeld en wil er ook aan meewerken. Je sloot je aan bij een organisatie en wil met hen bouwen aan die betere wereld. Je wordt een ambassadeur, een apostel. Je gaat de blijde boodschap mee verkondigen en het doel een stapje dichter brengen.

En wat merk je dan? Anderen volgen je niet of stappen zelfs een heel andere kant op. Dat maakt verdrietig en boos, want het strookt niet met jouw doel. Die verontwaardiging blijkt je echter ook energie te geven. Je merkt dat je de woede kunt kanaliseren in je werk. Het wordt de brandstof voor je inzet. Hoe meer je je doel indachtig bent, hoe meer je merkt dat anderen er niet mee bezig zijn. Hoe meer je dat merkt, hoe duidelijker de noodzaak van je inzet wordt, hoe zinvoller je werk blijkt. “Er is nog veel werk aan de winkel”, mopper je dan nors, terwijl je jezelf zo onbewust werkzekerheid garandeert: ‘Ik ben nog lang niet overbodig, hoera.’

De motivatie van de verontwaardiging

Die ‘hoera’ roep je overigens niet, hoor. Integendeel. De verontwaardiging om het nog lange traject overschaduwt dat, maar tegelijk garandeert het je toch die verontwaardiging die je moeilijk kunt missen. Dat is immers je energie.
Hier schuilt de vloek van de apostel, denk ik vaak. Zelf gestuwd door verontwaardiging overschat je de waarde van die verontwaardiging. Je bent heilig overtuigd dat je moet uitpakken met de sense of urgency. ‘Het einde is nabij.’ ‘Het is nog nooit zo erg geweest.’ ‘Het is vijf voor twaalf.’

Maar eerder dan me over de streep te trekken, schrik je me af. Door de problemen en de drempels monsterlijk groot en het doel steeds verder weg af te schilderen, zorg je ervoor dat de moed me helemaal in de schoenen gaat zinken, en dat ik me van je boodschap ga afkeren. Ik luister dan liever even rond tot ik iemand hoor die me een positiever toekomstbeeld met minder hindernissen kan voorschotelen.

Vluchten kan niet meer

Verontwaardiging geeft bovendien niet aan waar je heen wil, alleen waar je weg wil. Het zegt niet wat ik wél, maar wel wat ik níet moet doen in die werkwinkel. Als je mijn gedrag wil sturen, is dat alvast geen handig uitgangspunt. Wat wil je eigenlijk dat ik doe?

Je vertelt me wat ik fout doe, en hoe fout dat wel is. Je wijst me op mijn tekortkomingen en valt zo onbedoeld mijn waarde aan. Je zegt niet dat er lekkere koekjes zijn aan jouw zijde, maar dat mijn koekjes niet deugen en ikzelf ook niet, want ik eet ervan. Qua charmeoffensief zit dit niet helemaal goed.

Ik wil charme

Het kan anders, toch? In plaats van me weg te jagen, kun je me net beter charmeren. Wijs me niet op wat ik fout doe, maar op wat ik naar je zin goed doe, en vraag me meer van dat. Zet in op de E van Enthuse. Wek positieve verwachtingen over het te stellen gedrag, over wat ik zal ervaren als ik het stel. Zeg me hoe het consistent is met mijn verlangens, dromen, wensen en waarden. Hoe het aansluit bij wat ik al doe. Geef me een trots gevoel. Neem me mee, verleid me.

Tegenover de apostel staat de charmeur die het meent, die erin slaagt om zijn of haar eigen bril af te zetten, de mijne op te zetten en me dan weet te waarderen vanuit die bril. Die me zegt dat ik de slechtste niet ben, dat ik heus niet te herleiden ben tot een van de zeven hoofdzonden maar toch wel een goede inborst heb die aansluit bij dat fantastische doel. De charmeur die niet inzet op conflict maar op herkenning.

Wie weet, misschien lukt dat wel. Zeker ben ik het niet.

Oh, en als je je aangesproken voelt… Je bent niet alleen. Ik voel me zelf ook aangesproken. Heel dit stuk kreunt onder de vloek van de 7E-apostel…